Démarchage d’agent immobilier

110.000 ! C’est le nombre d’entreprises immobilières en France ! C’est plus que le nombre de boulangeries, selon les derniers chiffres de l’INSSE. Il y en a obligatoirement une près de chez vous.

Forcément, la concurrence se fait ressentir. Un agent immobilier qui n’a pas de biens à vendre mettra vite la clé sous la porte. Il est obligé d’utiliser de multiples techniques pour réussir à nous convaincre de vendre notre bien. Le démarchage par courrier en fait partie.

Je partage avec vous aujourd’hui un exemple vécu par une amie propriétaire d’un appartement neuf (de 2 ans seulement) loué sous le dispositif Pinel. Elle a reçu un courrier de démarchage d’agent immobilier très intéressant ! Nous allons d’abord faire un point sur le Pinel et sur la notion de défaut de conseil afin de bien analyser et comprendre ce courrier.

Petit teaser, vous allez apprendre CE QU’IL NE FAUT ABSOLUMENT PAS FAIRE pour un professionnel de l’immobilier !

Rappel sur l’investissement immobilier en Pinel. 

Comment fonctionne l’investissement en Pinel

Vous connaissez mon avis sur l’investissement locatif en Pinel mais je vous repose ici les bases. Ce dispositif permet au propriétaire bailleur de bénéficier d’une réduction d’impôt. Cet avantage fiscal dépend de la durée d’engagement à louer le logement avec un loyer plafonné selon un barème. Barème qui dépend de la zone géographique, A, A bis ou B1. Le pourcentage de réduction d’impôt est calculé sur le prix d’achat.

La réduction d’impôt dépend de la durée de l’engagement de location :

• un engagement de 6 ans donne droit à 12%
• ou engagement de 9 ans donne droit à 18%
• ou engagement de 12 ans donne droit à 21%

Concrètement, si vous investissez dans un bien au prix d’achat de 100.000€ et que vous prenez un engagement de location sur 9 ans, vous aurez 18.000€ de réduction d’impôt. Cette réduction est étalée sur la durée de défiscalisation, soit 9 ans dans l’exemple. Ce qui donne une réduction fiscale de 2.000€ par an.

Cas de revente dans le cadre du dispositif Pinel

Pour revendre un bien immobilier bénéficiant du dispositif Pinel, il y a 2 condition cumulatives s à respecter :

• avoir terminé la période de défiscalisation sur laquelle vous vous êtes engagé,
• être en bénéfice foncier depuis au moins 3 ans.

Cette dernière condition est très importante. Être en situation de bénéfice foncier signifie que vos revenus locatifs sont supérieurs à vos charges déductibles. Nous avons déjà vu la notion de déficit ou bénéfice foncier dans le cadre de la déclaration de vos revenus fonciers en micro foncier ou au réel.

Enfin, rappelons qu’en cas de non-respect de ces conditions, vous devez rembourser les avantages fiscaux dont vous avez bénéficié.

Défaut de conseil de l’agent immobilier

Il existe de nombreux de cas de jurisprudences sur les métiers de l’immobilier. Il y a beaucoup de litiges poussés devant les tribunaux qui ont amené la justice à trancher des cas conflictuels. Ce qui ressort de ces jurisprudence est que l’agent immobilier, en tant que professionnel, est tenu à son devoir de conseil. Quel que soit le niveau de connaissance de son client. 

Maintenant que nous avons fait le point sur le dispositif Pinel et cette notion de défaut de conseil, lisons ensemble ce courrier !

Le courrier de démarchage d’agent immobilier reçu

Voyons maintenant ce qui est écrit dans ce courrier et analysons tout ça, vous allez voir, c’est ÉNORME !

On commence par y lire “Une loi de finance vous a permis […] l’acquisition d’un bien immobilier”. Cette première phrase commence par vous rappeler que vous avez acheté un bien immobilier bénéficiant d’un avantage fiscal. C’est une première information importante. L’agence immobilière a donc un fichier dans lequel figure le nom des propriétaires ayant bénéficier d’une loi de fiscalisation. Il est très facile pour cette agence de connaitre l’âge de la résidence. Par simple déduction, il est très de savoir que vous êtes encore en pleine période d’engagement à louer.

Par la suite, le courrier explique que cet investissement est de moins en moins rentable à cause de l’augmentation des charges. “Ce bien risque d’accroître [notre] charge fiscale”. Vous noterez en passant la générosité de cette agence qui souhaite vous soulager d’une lourde charge… Et même de plusieurs charges qui sont mentionnées comme étant :

• “montant des charges de copropriété”
• “indice fiscal”
• “entretien de la résidence”
• “frais de gestion”
• “différentiel entre le loyer perçu et le remboursement de l’emprunt”

Dans sa grande générosité, cette agence immobilière vous propose de vous aider à “mettre un terme à une situation aussi dommageable”. Encore plus fort, elle vous propose même de :

• “récupérer l’économie d’impôt réalisée”
• “alléger [notre] trésorerie mensuelle”
• “matérialiser un fort capital net d’impôt”

Je n’ai jamais vu un professionnel de l’immobilier aussi soucieux de la situation financière d’un vendeur ! A ce moment de la lecture, vous avez presque envie de dire un grand merci à cette agence !

Maintenant que nous avons vu le contenu de ce magnifique courrier, voyons ce qui cloche.

Les problèmes de ce courrier

Les faux arguments

Revenons maintenant sur les premiers arguments de ce courrier. Quand l’agence immobilière vous rappelle que tout augmente. N’y a-t-il pas un problème quelque part dans le raisonnement. Reprenons les arguments pour convaincre le potentiel vendeur. “montant des charges de copropriété”. “indice fiscal”. “entretien de la résidence”. “frais de gestion”. “différentiel entre le loyer perçu et le remboursement de l’emprunt”.

Si ces charges augmentent pour vous, elles augmentent aussi pour le prochain propriétaire. Non ? Ce qui signifie 2 possibilités. Soit l’agence immobilière a beaucoup d’humour. Soit elle ne pense qu’à percevoir sa commission et oublie son rôle de conseil.

Imaginez un instant. Vous avez lu l’argumentaire pour vous convaincre de vendre. Je vous aide en vous donnant l’argumentaire qui pourrait être utilisé pour convaincre le futur propriétaire d’acheter. Voilà ce que pourrait dire l’agent immobilier aux acquéreurs potentiels :

“C’est un super produit de qualité. Ce type de bien ne reste pas longtemps sur le marché. Il sera facile de trouver un locataire. Et en plus, si vous nous confiez la gestion locative, nous vous offrons 2 mois gratuits ! Il faut en profiter, et vite !”

J’imagine mal l’agent immobilier dire au futur acquéreur :

“Le propriétaire actuel vend parce que le bien lui coûte de plus en plus cher et n’est pas rentable. Les charges augmentent. Sans parler du coût de l’entretien de la copropriété, c’est un enfer ce jardin immense et cette piscine. Et les frais de gestion locative ? Vous imaginez ? Ils coûtent 10% du loyer perçu. Alors… Vous le prenez ?”

Bref, 2 cibles, 2 discours totalement opposés.

La mauvaise foi

Continuons. L’agence nous conseille de vendre l’appartement pour “récupérer [votre] économie d’impôt”. Ne serait-ce pas un beau défaut de conseil que nous avons là ?! N’oublions pas qu’en cas de revente en dehors des 2 cas que nous avons vus précédemment, vous êtes redevable de l’avantage fiscal reçu. Encore une fois, l’agence doit savoir de quand date la résidence.

Ensuite, il vous est proposé d’ “alléger [votre] trésorerie mensuelle”. Si le montage a bien été fait au départ, vous n’avez pas d’effort d’épargne à faire. En effet, le but de ce genre d’investissement est que le gain d’impôts couvre la différence entre le loyer perçu et le montant total des charges. Vous n’êtes donc pas censé avoir de problème de trésorerie.

Enfin, le 3ème argument, “matérialiser un fort capital net d’impôt” n’est valable que si vous ne réalisez pas de plus-value. S’il y a plus-value, ça ne sera pas net d’impôt puisque la plus-value est soumise à l’impôt. Dans le cas où il n’y a pas de plus-value, il est difficile de parler de “fort capital” sachant que l’achat dans le neuf se fait à un prix très au-dessus des prix de l’ancien. Rappelons que notre bien seulement 2 ans en l’occurrence. Vous imaginez bien que sans plus-value et amortissement du capital, il est difficile de récupérer « un fort capital« …

Et vous, vous en pensez quoi ? Dites-le-moi dans les commentaires.

Conclusion

Le démarchage d’agent immobilier est quelque chose de normal. On ne peut pas en vouloir à un professionnel d’essayer de gagner sa vie. En revanche, les professionnels de l’immobilier ne doivent pas perdre de vue leur rôle qui est avant tout de conseiller. Quand on envoie ce genre de courrier, il faut être un minimum professionnel.

Heureusement, les agents immobiliers ont une assurance obligatoire en Responsabilité Civile. C’est leur assureur qui va être content ! Allez, on va dire que cette agence n’avait pas toutes les informations… Le bénéfice du doute 😉

Pour les professionnels de l’immobilier ou pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur les (bonnes) techniques utilisées par les agents immobiliers, je vous recommande ce livre. « Agent immobilier : 100 Conseils, Méthodes et Astuces, pour Réussir » très bien écrit et bourré d’astuces. Bien entendu, vous êtes libre de le lire ou non, mais il est vraiment intéressant.